【実録!交渉現場】~お悩み解決のための「聴く」質問術~

標準

代表職という仕事柄、「交渉」や「Yesと言われるかわからない状況での依頼をすること」「Yesと言うことを期待されて依頼をされること」が多くあります。

交渉

常に握手できる状況だったらいいですよね^^



昨晩もそうでした。

そろそろ寝ようと思っていると、パートナー企業の責任者田中社長(仮)から電話がかかってきて、「夜分にすいません。メールいただいていた件、今確認しました。お時間少しよろしいでしょうか。」

これ、イヤって言える人いるのかなぁとか思いつつ、結局交渉入って一時間。遠距離恋愛かってくらい、オッサン(失礼!)と長電話してしまいました。

新しい商材を先方に注力商材として取り扱ってもらうかどうかってことだったのですが、最初の20分と後半40分で大きな違いと気づきがあったので、エントリーします。

最初の20分は、弊社からの依頼事項を伝える時間。(小川=>社長)
様々に角度を変えて、「田中社長のところで扱うべき理由」をあーでもこーでも。

アプローチしてヒアリングして、クエスチョンからテストクロージングして、感度が良くないから引っ込めて。。どうも刺さっていない。

話していると、何かがおかしいんですよね。引っかかっている印象。

もしかしたら、、と思って聞いてみました。

「社長。御社の体制って、最近変化ありました?」あったんです。

「そうなんですよ。」に始まり~~~~~、この場じゃ書けないようなことが盛り沢山。(社長=>小川)
要は、組織内でのいざこざがあったようで、商材を変える余裕がないっていうこと。

こりゃ「解決脳」じゃダメなんだなと思って、「キツいですね。。」と「共感脳」に対応チェンジ。

変身

変身!



田中社長も強い人だから「いや、私なんて全然キツくないんだけれど、正直、Aさんの肩を持てなくなってきて。」と。

ツラい時はツラいって言ったらいいのに。。しんどそうだなと思いながら、こちらも「解決策」を言いたいところをグッと我慢。

小川「そうなんですか。社長のそういうところ、タフだなぁって尊敬します。だけど、ツラくなったらできるだけ早めに教えてくださいね。お世話になっている方が大変な時にはお金の話どうこうじゃないので。」

小川「さしあたって、(両者が世話になっている)渡辺さん(仮)との調整で、小川が連絡できることってありませんかね?」と水を向けると

社長「ありがとう。そうしたらお言葉に甘えて、アレしてもらってもいいかな。」

さすが社長。頼るべき時はキチンと人に頼れる男です。

一度、社内向けの研修もした方がいいだろうなぁと思っていたので
「そんなの何でもないです。それだけでいいんですか。

対外はそれでいいとして、社内向けとかってどうします?例えば弊社だと、社内MTGとか外部講師による研修とかやったりしたんですが。。」

「そうだね。一度研修はやった方がいいな。誰かアテある?」

気づき

本人の気づきが重要



「ウチがやった時は、鈴木さん(仮)にお願いしたので、おつなぎしますよ。ダメだったら、小川がやりますので、そこは安心してください。早い方がいいですよね。4月の2週目くらい予定で大丈夫ですか?」

「大丈夫。ありがとう。何か色々世話になっちゃって悪いな。さっきの商材の話も、これが落ち着いたら是非やりたいと思うから、条件だけ事前に送ってもらってもいいかな。」と、思いがけず氷が溶ける。

結局、相手の悩みが解決するまでは、こちらの提案は響かない。しかも、その悩みは直接の利害と関係のないところに持っていたりします。

お悩み解決

光は内から見えるもの



ちゃんと聴くこと。相手が話している40分ではなくて、むしろ無駄だったのは、最初に「口説き落とそう」とした20分だったというお話しです。

余談として、「なんか小川社長には、夜中まで電話付き合ってもらっちゃって悪いですね。いつもブログ見てるよ。面白いし勉強になる。今回のこともネタにされちゃうんですか?」
ってネタにして欲しそう。

小川もですが目立ちたがりが多いですw

「いやぁ、なんか掛け合い(交渉のこと)ってこういうことかーって勉強させてもらいました。

折角のお言葉なんで、社長が誰だかわからないように、ブログのネタにしてもいいですか?ネタ考える時間なくなるのはホント助かります。ありがとうございます。

それより電話、久しぶりにゆっくり話せて楽しかったですね^^」

ということで、この話。実は立候補によるものでした。ねむぅ(-_-)zzz

質問が活きた事例:【コミュニティ作りの秘訣】looops加藤さんは、やっぱりスゴイ人だった。

 

今日の一冊:共感する女脳、システム化する男脳

小川 晋平

About 小川 晋平

都内で、Dappsの企業を営む30歳。 ブロックチェーン、スマートコントラクトを使って 分散型の社会を作っていきます。

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