【10%値下げの意味】営業マンに伝えたい。会計の基礎

標準

「お客さんに喜んでもらうために、精一杯安くしました」嬉々として語った、営業マンT君へ。
※すいません。弊社の社内事情です。

売上アップ

こういう男になって欲しい。



一回限りなら、喜んでもらえるかもしれませんね。ただ、そんなことをしていたら自分たちのサービスを向上させるための資金が出てこないんだよ。

値引は、販売価格から考えるのではなく、利益から考えて欲しい。その他にかかる費用は一緒なんだから。。

定価1000円の商品で、原価とか販管費諸々の合計が800円だったとしよう。
10%(100円)の値引きをするということは、

本来:1000 – 800 = 200円 の利益
値引:1000 – 800 – 100 = 100円 の利益

利益が半分になっちゃうんだ。

売上利益

値引は、利益から引かれる。
他のコストは変わらない。



もしドラで有名なドラッカーは、

利益をあげることが企業の目的ではなく、存続の条件であり、未来に向けてさらに良い事業をするための条件でもある。 その上で利益は社会を支える税源でもあるのだ。

『エッセンシャル版マネジメント』

と言ったけれども、将来、もっといいものを提供するための財源を自ら手放すのは、もったいないと思わないかな?

値引をするなと言っている訳じゃない。値引が必要な時もあるかもしれない。顧客に喜んでもらおうとする姿勢は、相手にも伝わっているよ。今の「熱」は忘れないでください。

ただ、相手が「適正価格は1100円」だと思っていたら、1000円でも十分嬉しいんじゃないか。

「いや、800円の方がもっと嬉しいはずだ」。そうだよね。1000円と800円を比較したら800円の方が嬉しいに決まっている。だから、一回で1000円を提示しないといけないんだ。両方を見せないようにしよう。

安くばかりしていたら、将来に使う財源がなくなってしまう。

ちゃんとキャッシュを積んで、今よりもっと喜んでもらえるサービスが提供できるようになった方が、お客様もおれたちも、皆が嬉しいじゃん!

(商品・サービスの)価値(≒予想価格)/(商品・サービスの)価格(実売価格)
これを1以上にしよう。
1以上の企業が他にあれば、そこをベンチマークにして、そこより大きな値にしよう。

「いくらが適正な利益か?」そう!それそれ。ちょうどこの間読んだ本に書いてあったんだ。

買っていただける最高値を探すのがプロの仕事。

『儲けの9割は「値決め」で決まる』

えっ、答えになってない?そう思うんなら、

  • 同業他社がいくらの価格帯で売っているのか。
  • コストダウン商材なら、いくらコストが下がるのか、売上アップ商材なら、どれくらいの売上改善が見込めるのか。
  • 顧客の予算はどれくらいなのか。
  • 自社の原価とオペレーションにどれくらいのコストがかかっているのか。
一杯勉強して、把握して下さい。

ウチはコストも利益も隠してない。キミが知ろうと思えば、いつでも知ることができる体制は整っている。
もう少ししたら、他社への情報漏えいリスクなどを考慮して、多分伝えられなくなると思います。動き出すなら早い内にね。

昨日言ったことは、おれたち皆が
>プロの仕事
ができるようになるために必要だと思ったんだ。

 

一緒にやろうよ。プロの仕事を。

 

という本でした<(_ _)>

今日の一冊:儲けの9割は「値決め」で決まる



小川 晋平

About 小川 晋平

都内で、Dappsの企業を営む30歳。 ブロックチェーン、スマートコントラクトを使って 分散型の社会を作っていきます。

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