顧問契約が継続できない理由。1:5の法則とは?

標準

コンサルタントや士業にとって、
「顧問契約」一番欲しいモノじゃないでしょうか。

  • 気心が知れた相手と
  • 長期にわたって一緒の方向を向けて
  • しかも、フトコロが安定するし
マーケティングの視点から考えても、これは理に適っています。

1:5の法則

1:5の法則、なんて言われますが、
新規顧客を獲得するには、既存顧客の5倍のコストがかかる。

新規顧客は獲得コストが高いにもかかわらず利益率が低いので、新規顧客の獲得以上に、既存顧客の維持が重要であるという考え方である。

1:5の法則|Synergy!360

逆に言えば、
一度、顧客になってくれた方は、新規獲得の1/5の労力で維持拡大できるということです。

なんでもそうですけど、一度決めたものから乗り換えるのって面倒くさいですものね。

行動経済学の用語で、
現状維持バイアスと言われますが、

  • ジレットの替刃
  • Dropboxの有料プラン
  • 携帯電話
継続的に利用・購入してくれるのはホントに助かる。

コンサルタントや士業で言えば、
顧問契約が、月額継続でしょう。

やることを知るより、やっちゃいけないことを知ろう。

  • 継続契約を結んでも、一期で解約になる。
  • 紹介が生まれない。
こういうの問題を解消するのに、「どうやればいいか」を伝えるのは、
紙幅の都合上難しい。

でも、「これをやっちゃダメですよ」なら、すぐに言えます。

継続してもらえない最大の理由

一番やっちゃいけないのは、「顧客に対する大きなミス




ではなく。

顧客に対する無関心

です。

既存のお客様への連絡。

こちらからしていますか?

ちょっと連絡の通りが悪くなったら

その後○○はどうですか?

と聞いてあげてもらえませんか。

えっ?営業が忙しくて、
既存のお客さんに連絡するヒマがないって?

だから1:5なんですよ。

1件の新規獲得を諦めて、5件の既存顧客をフォローしてみてはいかがでしょう。

小川 晋平

About 小川 晋平

都内で、Dappsの企業を営む30歳。 ブロックチェーン、スマートコントラクトを使って 分散型の社会を作っていきます。

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