一度会話をしただけでプロフェッショナルだと思ってもらえる返答の技術

標準

商談のシチュエーション、いや、もっと前のプレセールス段階で、
「リアクション」って重要ですよね。

リアクション
弊社スタッフを見ていても、外部の方を見ていても、
専門家ほど一発でわかる。

例えば、初対面の時の会話。

お仕事は何をやってらっしゃるんですか?

こう聞いてからの一連をどれだけスムーズにできるかで
成果は全く違います。

例えば

飲食店向け経営コンサルタントをやっている方が質問する場合

相手に

レストランを経営しています。

と言われたらどう答えるか。

レストラン経営

あっ、私飲食店専門の経営コンサルタントやっているんですよ!
今度一回ご説明しますね!いつがいいですか?

とか言ったらどうなります?相手ドン引き。

ドン引き
自分が飲食店専門の経営コンサルタントをやっているのを伝えるのは自然ですが、
いわゆる「営業かける」ことはしたらイヤじゃないですか。

自分がやられたらイヤだもの。

そんな時は、こんな風にしてみてはいかがでしょう?

  • 自分たちの強みを活かせる、魔法の質問を用意しよう。

  • 返答は、自分たちが唱える、理想の状況とのギャップを表現しよう。

自分たちの強みを活かせる、魔法の質問を用意しよう。

例えば、この経営コンサルタントの方のメソッドが、
  • 食べ○グなどへの広告費をかけずにSNSからHPへ直誘導、
  • それも、いいね!数じゃなくて、来た人の友達にリーチする
  • 「集めない」経営コンサルティング
だとしましょう。

「ソーシャル時代の」とかついてそう。

「ソーシャル時代の」とかついてそう。



この場合のウリは、
  • 広告費の代わりに、SNSのページ改修:広告費5万=>3万へ
  • ファン化促進メソッドで、友人たちが来店する循環型集客。
だとします。
※本職の飲食店経営コンサルタントの方、「ここがおかしい」があればご指摘ください。
@nashiogw )

そうしたら、どんな質問をすればいいでしょう。

今、広告って、どちらに出稿してらっしゃるんですか?

とか

Facebookって、どんな活用してらっしゃるんですか?

とか。

こんな質問しないでね

こんな質問しないでね



それで、

食べ○グとぐる○び だけです。


Facebookは、使ってたけど、人が来ないから最近あんまりやっていないんだよねー。

って言われたら・・

返答は、自分たちが唱える、理想の状況とのギャップを表現しよう。

ここが勝負の見せどころ、プロは一発で決める。

一発
質問をしたときに、相手が答えた状況が、
自分たちが理想としている状況と違っていないか

これを考えてください。

理想の状況:
  • 広告出稿費が安い。
  • 一時的じゃなくて、継続的に来店してくれるメソッド。
だとしたら、
そことのギャップがあるフレーズは。
  • 広告費が高い。
  • 一時的な来店(再度来店しない)。
ですよね。

ギャップ

そうなんですね!結構広告費かさみそうですね・・

とか

広告で来てくれたお客様って再来店してくれています?

とか

あー、そうしたら、ずっと集客を続けないといけないのは大変そうですねぇ

などなど。

あるべき姿とのギャップは、自分たちの理想とする状態の反対語を使うだけです。

  • ラク、速い、継続的
などのポジティブフレーズが自分たちが提供したものの結果なら。

そうじゃないときは
  • キツい(ツラい)、遅い、一時的
そんな表現をすればいいだけ。

最初は慣れないかもしれませんが、練習すればうまくなりますよ!

今日の一冊:アクションの殿堂 [DVD]

小川 晋平

About 小川 晋平

都内で、Dappsの企業を営む30歳。 ブロックチェーン、スマートコントラクトを使って 分散型の社会を作っていきます。